Kajian Kes: 33 Strategi & Teknik Pemasaran Zalora

Best Products

Moneyback guarantee within 30 days

Secured Shopping

We use the best security features

Lifetime Support

Support via online or offline method

Image result for join affiliate button

Kajian Kes: 33 Strategi & Teknik Pemasaran Zalora

Posted by jombiz 19/10/2016 0 Comment(s)

Sebut sahaja Zalora, ia sudah tidak asing lagi bagi kita. Jika dahulu jenama ini bunyinya agak janggal sekali, hari ini laman e­-commerce ini telah berjaya merampas sebahagian besar pegangan pasaran di Malaysia.

Sejak dari mula Zalora bertapak, saya memang memerhatikan gerak kerja pemasaran mereka secara diam­-diam.

Kerana begitu teruja dengan taktik­-taktik mereka itu, saya bercadang untuk mengumpulkan semuanya untuk dikongsikan kepada anda.

Sepanjang proses menyiapkan kajian kes ini, saya sendiri telah membuat 2 tempahan produk yang berbeza pada hari dan waktu yang berbeza.

  • Produk wanita – Tudung (pada bulan Februari)
  • Produk lelaki – Casual shirt (pada bulan Mac)

 

Kenapa Saya Buat 2 Tempahan?

Jawapannya mudah. Pertama, sebab saya nak tengok ‘settings’ pemasaran Zalora selepas saya membeli produk lelaki dan wanita.

Kedua, sebab saya nak kenalpasti ‘corak’ pemasaran Zalora sama ada sama atau tidak untuk produk lelaki dan wanita.

 

3 Nota Penting Untuk Anda

  1. Prospek Digital bukan sedang membuat advertorial atau review. Apa yang anda baca di bawah adalah kajian kes dengan tujuan mahu berkongsi dapatan­-dapatan menarik yang boleh anda uji cuba dalam bisnes anda sekarang.
  2. Zalora tidak membayar apa­-apa komisen kepada Prospek Digital sebelum / semasa / selepas kajian kes ini ditulis. Kami tidak pernah berhubung secara langsung dengan mereka sebelum / semasa / selepas kajian kes ini dibuat.
  3. Segala screenshot di bawah dipetik terus dari bahan­-bahan pemasaran Zalora. Kami tidak edit apa­-apa. Kami sedaya upaya mahu berikan anda maklumat yang neutral sepenuhnya.

 

 

33 Perkara Yang Boleh Anda Belajar Daripada Zalora

 

#1 – Kupon Selepas Pembelian (Checkout)

 

Semasa selepas pembelian pertama (tudung), Zalora paparkan halaman kupon diskaun 15% di bawah kepada saya. Ianya tamat pada 28 Feb 2015.

kupon selepas checkout di Zalora

 

Dan, selepas pembelian kedua (casual shirt lelaki), halaman sama dipaparkan dengan kod yang berlainan dan tarikh luput yang berlainan, iaitu pada 31 Mac 2015.

kupon selepas pembelian Zalora

 

Motif?

i. Zalora mahu saya beli lebih banyak produk.
ii. Mereka mahu saya bawa mereka seorang lagi pelanggan (beri kupon kepada kawan).

 


 

 

#2 – Pertandingan + Kupon

 

emel pertandingan Zalora

Emel yang dihantar kepada saya

 

landing page pertandingan Zalora

Landing page khas untuk pertandingan ini

 

Selepas pembelian pertama, Zalora menghantar satu emel menjemput saya untuk turut serta dalam satu pertandingan yang sedang mereka anjurkan.

Hadiah yang ditawarkan adalah sebuah ​Macbook Air ​dan ​Kate Spade Bag. ​Satu kod khas diselitkan di dalam emel tersebut dan saya perlu gunakan kod tersebut jika mahu turut serta.

 

Motif?

Zalora mahu saya buat belian ulangan untuk ‘unlock’ syarat­-syarat yang telah ditetapkan untuk turut serta dalam pertandingan tersebut.

Dan, Zalora mahu bawa prospek baru dengan meletakkan syarat seseorang yang belum mempunyai kod khas untuk kongsikan terlebih dahulu URL landing page pertandingan tersebut.

Mereka lakukannya untuk 2 tujuan:

i. Dapatkan 1 penyertaan baru (1 ​potential buyer)​
ii. Dapatkan prospek­-prosek baru secara percuma melalui Facebook

 


 

 

 #3 – Baucar Selamat Datang Di Dalam Emel

 

Sebaik sahaja saya selesai menempah produk pertama dan menjadi pelanggan mereka, Zalora secara automatik menghantar satu emel mengandungi kod kupon diskaun RM20 kepada saya seperti di bawah.

emel selamat datang dari Zalora

 

 

Dan, Zalora memberikan ‘tekanan secara halus’ dengan meletakkan syarat bahawa kupon tersebut hanya sah ditebus dalam tempoh 7 hari sahaja dengan nilai belian minimum sebanyak RM99.

 

syarat kupon selamat datang Zalora

Motif?

Teknik ‘limited time offer’ yang mereka gunakan ini bertujuan mahu meningkatkan belian ulangan (repeat order)​ untuk setiap pelanggan. Mereka mahu tingkatkan ​average spend per customer.​

 


 

 

 #4 – Produk Cadangan Dalam Emel

 

Dalam emel yang sama juga, mereka cuba untuk ​cross-sell​ dengan menunjukkan produk­-produk lelaki cadangan seperti di bawah kepada saya.

Zalora cukup bijak. Biarpun saya membeli produk wanita (tudung), mereka tidak mencadangkan produk wanita. Sebaliknya, mereka cuba untuk ‘memahami’ saya dengan memaparkan produk lelaki sahaja.

Ini berdasarkan maklumat profil saya ketika mendaftar di laman mereka. Jika saya memilih jantina wanita di dalam profil akaun Zalora saya, boleh jadi saya akan melihat skirt, ​high heels, ​gelang dan tudung untuk bahagian ini.

produk cadangan dalam emel Zalora

 

Motif?

Zalora mahu saya masuk ke laman web mereka dan lihat produk-­produk lain yang mungkin saya minat.

 


 

 

 #5 – Pautan Kategori Dalam Emel

 

kategori produk dalam emel

Tak cukup dengan produk cadangan sahaja, mereka juga turut paparkan pautan ke kategori­-kategori utama di laman web mereka kepada saya. Sekali lagi, ia adalah kategori produk lelaki.

Dan, yang menariknya di sini adalah, mereka meletakkan bahagian ini dalam hampir kesemua emel-­emel yang mereka kirimkan kepada saya selepas itu.

 

Motif?

Zalora mahu saya beli lagi dan lagi daripada mereka.

 


 

 

 #6 – Jualan Satu Hari Sahaja

 

jualan sehari sahaja di Zalora


Sekali lagi, Zalora menggunakan teknik ‘urgency’ dengan menawarkan kod kupon diskaun 20% pada musim gaji. Mereka meletakkan syarat yang kod tersebut hanya sah pada hari emel itu dihantar sahaja.

 

Motif?

Habiskan duit gaji pelanggan pada bulan tersebut.

Zalora mahu saya beli lagi. Zalora mahu saya rambang mata dan tak fikir jauh ketika membeli sebab:

  1. Baru gaji
  2. Ada diskaun

Hebat permainan Zalora setakat ini?

Ada yang lebih hebat di bawah.

Teruskan membaca.

 


 

 

#7 – Pos Percuma Jika Belian RM75 Ke Atas

 

Zalora meletakkan ​syarat ​di mana setiap pembelian RM75 dan ke atas, kos penghantaran adalah percuma.

pos percuma di Zalora

 

Selagi jumlah nilai produk di dalam bakul (​cart)​ pelanggan tidak mencapai nilai RM75, mesej seperti di atas dipaparkan untuk memujuk pelanggan menambah lagi produk untuk menikmati pos percuma.

 

Motif?

Zalora mahu pelanggan beli lebih dari 1 produk. Mereka mahu tambah lebih banyak untung.

 


 

 

#8 – Joint Venture (JV) / Kolaborasi Dengan Jenama Lain

 

Zalora JV MyTeksi

Zalora menjalinkan usaha sama dengan MyTeksi di mana jika pelanggan Zalora menggunakan aplikasi MyTeksi dengan kod kupon khas, pelanggan tersebut layak menerima:

i. RM10 diskaun untuk tambang teksi yang dinaiki
ii. Kupon diskaun RM50 di Zalora

 

Saya sendiri mencubanya. Memang benar. Saya terima 2 item di atas. Satu usaha sama yang orang kata ‘win-­win situation’​:

i. MyTeksi dapat pelanggan baru (dari Zalora)
ii. Zalora dapat pelanggan baru (dari MyTeksi)

 

Motif?

Bertukar-­tukar prospek dengan cara yang betul. Ini adalah salah satu cara pemasaran berkos rendah, berimpak tinggi dan pantas membuahkan hasil.

 


 

 

 #9 – Status Tempahan Lengkap

 

Tidak mahu buat pelanggan mereka rasa resah menunggu tempahan sampai, Zalora menyedia fungsi ‘order tracking’ ​di laman mereka.

Setiap aktiviti untuk setiap tempahan dipaparkan secara lengkap bersama-­sama dengan tarikh dan masa.

 

Selepas membuat pembelian kedua, saya terus membuat semakan. Keputusannya seperti di bawah.

status tempahan di Zalora

 

Motif?

Zalora mahu tenangkan pelanggan mereka yang tak sabar nak terima produk dan tingkatkan kepercayaan pelanggan mereka terhadap servis mereka.

 


 

 

 #10 – Pelbagai Pilihan Bayaran (Termasuk COD)

 

kaedah bayaran di Zalora

 

Pada laman Checkout, mereka memberi 5 pilihan bayaran seperti dalam gambar di sebelah.

Zalora tahu yang setiap pelanggan mereka mempunyai cara bayaran yang mereka suka dan selesa yang berlainan.

Jadi, mereka cuba untuk tambah saluran bayaran sebanyak yang boleh.

Lebih menarik, cara bayaran melalui kaedah COD juga ditawarkan untuk pelanggan di sekitar Lembah Klang.

 

Motif?

Zalora tidak mahu lepaskan prospek yang sudah 98% mahu bertukar menjadi pelanggan mereka.

Pelanggan sudah sedia mahu beri duit, jadi mereka buka semua pintu duit masuk mereka.

Dan, untuk pelanggan yang kurang yakin, mereka mahu menangkis ketakutan pelanggan tersebut terhadap mereka dengan menawarkan pilihan kaedah bayaran melalui cara COD.

 


 

 

#11 – Lencana Selamat Membeli Di Sini

#12 – Tawaran Langganan Newsletter

#13 – Survey Ringkas

 

halaman Checkout Zalora

 

3 poin di atas saya rangkumkan sekali di sini kerana ketiga-­tiganya berada dalam satu laman yang sama iaitu pada laman ​Checkout – halaman terpenting dalam mana-mana laman web berbentuk e-commerce.

i. Zalora meletakkan satu lencana khas mengatakan bahawa data­-data sulit yang dimasukkan di halaman tersebut adalah selamat kerana mereka menggunakan teknologi dan rangkaian yang selamat.

ii. Zalora secara ‘​default’​ menandakan kotak “​Zalora Newsletter Sign up” ​untuk saya ketika pembelian pertama.

iii. Pada bahagian ini, mereka mahu ukur kejayaan kempen­-kempen pemasaran mereka secara kasar. Biarpun ‘​conversion data’ ​saya mereka boleh sukat dengan lebih terperinci menggunakan perisian-­perisian khas, mereka tetap nak tahu bagaimana saya dapat tahu kewujudan mereka.

 

Motif?

i. Zalora mahu saya berasa yakin untuk berikan maklumat sulit seperti alamat rumah, nombor telefon, nombor kad debit / kredit dan sebagainya. Jika pelanggan tak yakin, pelanggan akan tutup halaman ini. Ia sangat sensitif untuk sesetengah orang.

ii. Zalora tidak mahu lepaskan saya yang akan jadi pelanggan untuk terus kekal berhubung dengan mereka. Zalora sedar kepentingan pemasaran emel yang berkos rendah dan berimpak tinggi.

iii. Zalora mahu gunakan data ini untuk tujuan laporan dan penambahbaikan kempen-­kempen mereka seterusnya. ​Data tells the truth.​

 


 

 

 #14 – Baucar Selamat Datang (Dalam Bentuk Pop­up)

 

popup pertama kali di Zalora

Perkara pertama yang dilihat oleh prospek baru yang masuk ke laman Zalora adalah ​pop­-up​ seperti di atas. Zalora bermurah hati memberikan kupon diskaun RM20 kepada prospek baru mereka.

Hanya dengan memasukkan emel, kupon diskaun khas akan dihantar kepada prospek tersebut dan prospek tersebut boleh membuat tempahan pertama dan menikmati diskaun RM20 tersebut.

 

Motif?

i. Zalora mahu ‘pegang & ikat’ prospek. Apabila prospek memberikan emel mereka kepada Zalora, mereka secara automatik menjadi subscriber newsletter Zalora.

Ini bermakna, mereka akan mula terima makluman tentang segala jenis promosi Zalora selepas itu. Zalora sudah jimat banyak kos di sini kerana aset (database) prospek sudah berada dalam simpanan mereka.

ii. Dengan memberikan kupon diskaun, Zalora mahu mengurangkan rasa takut prospek khususnya yang pertama kali mahu membeli di Internet.

Pemberian diskaun ini boleh menurunkan risiko yang sedang bermain dalam minda prospek dan membuat mereka yakin untuk membuat pembelian pertama di Zalora.

 


 

 

#15 – Bertanya Review Produk (Guna Borang Di Laman Web)

 

emel minta review dari Zalora

 

Selepas pembelian kedua sampai di tangan saya, mereka mengirimkan pula satu emel.

Dalam emel ini mengandungi satu butang yang menghubungkan saya dengan laman review bagi produk yang saya beli tersebut.

Apabila saya klik butang “​Review Me”​ di dalam emel itu, saya di bawa ke laman khas di laman web mereka seperti di bawah.

halaman review produk Zalora

Laman khas untuk tinggalkan review di laman web Zalora

 

Motif?

Zalora mahu tahu sejauh mana tahap kepuasan saya terhadap produk mereka.

Apabila seseorang meninggalkan review, review tersebut akan dilihat oleh prospek lain di laman web mereka.

Kajian membuktikan, prospek lebih mudah percaya review orang lain sebelum membeli.

Jadi, Zalora mahu saya (yang sudah membeli) bawakan mereka seorang lagi pelanggan baru dengan cara mudah dan berkesan.

 


 

 

#16 – Survey Pengalaman Pembelian Bersama Mereka

 

Bukan setakat meminta review produk, Zalora juga menghantar emel bertanyakan ‘​shopping experience’​ saya di laman web mereka. Ini emel yang mereka hantar kepada saya.

emel survey Zalora

 

Ada 17 set soalan semuanya dan ini adalah soalan-­soalannya:

survey Zalora 1survey Zalora 2survey Zalora 3survey Zalora 4survey Zalora 5survey Zalora 6survey Zalora 7survey Zalora 8survey Zalora 9survey Zalora 10

 

Jika dilihat pada soalan-­soalan survey tersebut, 3 perkara utama menjadi fokus Zalora:

i. Pengalaman penggunaan (​user experience) ​pelanggan di laman web mereka
ii. Kajian pesaing
iii. Profil pelanggan (​customer avatar)​

 

Pada bahagian awal, Zalora mahu tahu sama ada pelanggan benar­-benar selesa atau tidak menggunakan laman web mereka. Mereka juga mahu tahu peranti apa yang pelanggan gunakan ketika membeli di laman mereka.

Memandangkan sekarang begitu banyak peranti tersedia daripada komputer desktop, tablet sehingga ke smartphone, Zalora sedaya upaya mahu membawakan pengalaman penggunaan terbaik untuk setiap platform tersebut kepada pelanggan mereka.

Zalora juga mahu tahu sejauh mana tahap kepuasan pelanggan mereka terhadap servis pembungkusan dan penghantaran mereka. Ini aspek penting yang selalu dipandang ringan oleh pemilik bisnes internet.

Pada bahagian seterusnya (soalan #10), Zalora bertanya pula pendapat pelanggan terhadap pesaing-pesaing mereka dalam industri.

Dan pada soalan #11, mereka mahu tahu lebih spesifik ​online shop​ kegemaran pelanggan apabila ingin membeli.

Dan, pada bahagian terakhir, mereka bertanyakan soalan­-soalan yang lebih sensitif seperti umur, kawasan tempat tinggal dan pendapatan untuk memahami profil pelanggan (customer avatar) mereka dengan lebih jelas.

 

Motif?

i. Zalora mahu tahu kelemahan pada laman web dan aplikasi mudah alih mereka. Mereka mahu tambah baik kesemuanya demi memastikan pelanggan mereka berasa selesa dan seronok untuk membeli dan berbelanja lebih banyak di laman web mereka.

ii. Kajian pesaing ini tidak lain tidak bukan hanya mahu ‘​spy’ ​pemain­-pemain lain dalam industri. Dalam diam, saya yakin Zalora sedang cuba tiruvasi (tiru + inovasi) teknik-­teknik pemasaran yang sedang pesaing mereka gunakan.

iii. Zalora mahu kumpul data lebih terperinci tentang kumpulan pelanggan mereka. Data ini sangat mahal dan boleh mempengaruhi banyak sudut ketika mereka mahu membuat keputusan untuk melancarkan sesuatu kempen pemasaran pada masa akan datang.

 

Membuat ​​anggapan (assumption) seseorang pelanggan itu berada dalam kategori berpendapatan tinggi hanya berdasarkan jumlah belian mereka semata-­mata bukanlah data yang cukup meyakinkan dan tepat bagi mereka.

Oleh itu, mereka bertanya terus berapa pendapatan pelanggan mereka pada bahagian ini untuk jawapan yang lebih kukuh.

 


 

 

 #17 – Emel Status Serahan Semula Tempahan

 

Saya memulangkan semula tempahan kedua saya kerana saiznya terlalu kecil. Selepas 3 hari saya memulangkan semula kepada mereka (menggunakan Poslaju), saya terima emel ini.

emel makluman terima pemulangan produk

 

Zalora memaklumkan kepada saya yang mereka sudah terima parcel yang saya pulangkan. Dan, mereka dalam proses menghantar produk baru sebagai ganti kepada saya.

 

Motif?

i. Zalora tidak mahu buat saya ternanti­-nanti apa status parcel yang saya pulangkan.

ii. Mereka tunjuk sikap tanggungjawab dan janji mereka (pertukaran percuma) melalui emel ini.

Sebagai pelanggan, saya berasa lega apabila parcel yang saya pulangkan sudah sampai ke gudang Zalora.

 


 

 

 #18 ­ Jualan 3 Jam Sahaja (Flash Sale)

 

jualan 3 jam sahaja di Zalora

 

Zalora sangat suka bermain dengan emosi dan memberi tekanan secara halus kepada pelanggan mereka. Mereka banyak menggunakan teknik NLP.

Dalam satu emel mereka, mereka memberi diskaun 20% – 10% untuk semua produk di laman web mereka.

Syarat yang mereka tetapkan adalah, ia hanya sah untuk tempoh 3 jam sahaja.

Pelanggan yang betul­-betul ‘gila shopping’ pasti ternanti­-nanti saat diskaun seperti ini dan tak berfikir panjang untuk berbelanja sebanyak mungkin dalam tempoh 3 jam itu.

 

Motif?

Zalora tahu yang teknik urgency sangat berkesan untuk mempengaruhi minda bawah sedar pelanggan.

Pelanggan yang pada asalnya tiada niat nak membeli sekalipun boleh ‘terbeli’ sesuatu dalam ‘minit kecederaan’ seperti ini.

 


 

 

 #19 – Minta Review Dalam Emel

 

Zalora tahu yang tak semua pelanggan mereka ada banyak masa untuk buka laman web mereka dan tinggalkan review.

Mereka tetap mahukan review dari pelanggan mereka. Oleh itu, mereka hantar pula emel yang mengandungi borang review di dalamnya.

Pelanggan yang sibuk dan tiada masa yang banyak sudah pastinya akan isi borang ini ketika mereka membaca emel ini.

Apabila mereka tekan butang “​Submit your Review”​, review mereka itu akan dimasukkan terus ke bahagian “​Review”​ pada halaman produk tersebut di laman web Zalora.

 

minta review dalam emel

 

Satu gerak kerja yang cukup licik dan bijak bukan?

 

Motif?

Zalora mahu ‘pegang’ sekejap golongan pelanggan mereka yang sibuk untuk dapatkan review. Review dari pelanggan ini boleh bantu bawa lebih ramai pelanggan baru di laman web mereka.

 


 

 

 #20 – Brand Ambassador Program (BAP)

 

Lebih kurang seperti program affiliate, Zalora mempelawa pelanggan mereka mempromosikan laman web mereka. Jika pelanggan tersebut berjaya membawa seorang pelanggan baru, Zalora akan bayar komisen sehingga 50%.

emel BAP dari Zalora

Emel BAP dari Zalora

 

BAP landing page Zalora

Landing page BAP di laman web Zalora

 

Motif?

Zalora sedia maklum yang ‘word of mouth’ atau ‘pemasaran mulut­-ke-­mulut’ itu tidak memerlukan kos tinggi dan impaknya besar.

Jadi, mereka serahkan tugas pemasaran yang kritikal itu kepada pelanggan mereka yang sudah membeli dari mereka.

 


 

 

#21 – Remarketing Dalam Emel

 

Sebelum membuat tempahan kedua saya di Zalora, sengaja saya tangguhkan sebentar niat saya itu.

Saya masuk dulu ke dalam laman web mereka dan lihat beberapa produk. Kemudian, saya tutup.

Pada keesokannya, saya terima emel ini.

remarketing emel dari Zalora

 

Nah, seperti saya sudah dapat agak!

Zalora hantar satu emel kepada saya. Dalam emel itu ada keempat­-empat produk yang saya lihat di laman web mereka pada hari sebelumnya.

Zalora jejak satu­-per-­satu halaman yang saya buka dan daripada data yang mereka kumpul, emel ini dihantar kepada saya.

 

Motif?

Zalora mahu ingatkan saya. Ya, realiti jual beli di Internet, jarang prospek akan membeli terus.

Tugas penjual adalah mengingatkan pembeli tentang produk yang mereka jual.

Daripada ribuan produk, Zalora berjaya ‘hafal’ produk yang saya buka dan ingatkan saya semula yang saya pernah tengok produk tersebut sebelum ini.

Dalam realiti dunia sebenar, pelanggan yang terlupa pastinya akan bertindak membuat belian selepas mereka membuka emel ini.

The power of… follow­-up.​

 


 

 #22 – Nombor Telefon Syarikat Dalam Emel

 

nombor telefon Zalora

 

Jika anda lihat betul­-betul dalam setiap emel yang saya terima, Zalora akan masukkan 4 perkara.

Yang pertama adalah nombor hotline mereka seperti ini.

 

Motif?

Zalora mahu tunjukkan yang mereka sentiasa ada dan sedia untuk dihubungi oleh pelanggan jika pelanggan ada sebarang soalan.

Lumrah manusia, kita suka untuk bertanya dahulu untuk dapatkan kepastian sebelum membeli. Itu yang sedang Zalora lakukan pada bahagian ini.

 


 

 

 #23 – Alamat Syarikat Dalam Emel

 

alamat Zalora

 

Pelanggan lebih yakin berurusan dengan penjual yang jelas menunjukkan siapa dan di mana penjual itu berada.

Dalam situasi ini, Zalora terus meletakkan alamat operasi mereka untuk meningkatkan kepercayaan prospek dan pelanggan mereka.

 

Motif?

Kepercayaan dan status bisnes (tulen atau palsu).

 


 

 

 #24 – Pautan Akaun Media Sosial Syarikat Dalam Emel

 

media sosial Zalora

 

Seterusnya, mereka paparkan semua pautan akaun media sosial mereka dalam setiap emel.

 

Motif?

i. Zalora mahu pelanggan mereka sentiasa bersama mereka di mana jua pelanggan itu berada (di Internet).

ii. Zalora mahu kumpul puak (tribe) mereka. Jumlah f​ans,​ f​ollowers​ dan ​views​ YouTube boleh mempengaruhi seseorang prospek untuk membeli atau tidak di internet atas faktor kepercayaan.

 


 

 

#25 – Pautan Download Aplikasi Dalam Emel

 

aplikasi Zalora

 

Selain laman web, Zalora mempunyai aplikasi iOS dan Android mereka sendiri. Biarpun pelanggan membeli melalui komputer desktop atau laptop, aplikasi mudah alih boleh menjadi ‘persinggahan pertama’ pelanggan.

Saya sendiri pernah memuat turun beberapa aplikasi seumpama Zalora di telefon pintar saya hanya untuk ‘​window shopping’ ​secara maya terlebih dahulu. Saya akan baca artikel review dan tonton video review terlebih dahulu di telefon sehari dua sebelum membeli (lebih spesifik, sebelum tidur).

Apabila bersedia, saya akan membeli menggunakan komputer saya.

 

Motif?

Aplikasi mudah alih yang mereka promosikan hadir dengan 2 tujuan:

i. Sebagai platform pra-­jualan.

ii. Sebagai platform jualan.

Kedua-­duanya berhubung kait dan berada di bawah satu objektif yang sama ­ untuk dapatkan jualan dengan lebih mudah.

 


 

 

#26 – Sampul Istimewa “Terima Kasih”
#27 – Kupon Diskaun “Terima Kasih”

 

Untuk kedua-­dua tempahan, Zalora selitkan kupon diskaun khas kepada saya dalam sebuah sampul merah seperti di bawah. Tertulis “Thank You” di atas sampul tersebut.

sampul baucar diskaun Zalora

 

Motif?

i. Zalora mahu saya membeli lagi.
ii. Zalora mahu saya bawakan seorang lagi pelanggan kepada mereka apabila saya berikan kupon tersebut kepada kawan saya.
iii. Zalora mahu buat saya rasa teruja dan gembira. Dapat produk dan dapat lagi diskaun untuk pembelian seterusnya.
iv. Mereka mahu tunjuk rasa penghargaan dan terima kasih kepada pelanggan. Pelanggan wanita mudah terharu dengan cara ini dan mereka akan kongsikan gambar seperti ini di Instagram & Facebook mereka (Zalora dapat pemasaran percuma).

 


 

 

 #28 – Slip Poslaju Siap Bercetak Alamat Untuk Pulangan Produk Percuma

 

slip poslaju Zalora

 

Selain sekeping resit, mereka selitkan satu slip Poslaju bercetak alamat lengkap gudang mereka bersama sekeping kertas arahan menerangkan cara­-cara untuk pulangkan produk kepada mereka.

Paling menarik, kos pemulangan produk melalui Poslaju ini ditanggung sepenuhnya oleh Zalora (free). Untuk pembelian kedua, saya pulangkan semula produk kepada mereka kerana saiznya kecil.

Memang benar, Poslaju tak minta saya bayar. Ianya percuma dan ditanggung oleh Zalora.

 

Motif?

i. Zalora kotakan janji “​Free Return”​ mereka. Mereka tunjukkan mereka bertanggungjawab dengan janji mereka.

ii. Zalora mahu buat pelanggan mereka benar-­benar berpuas hati dengan produk yang mereka beli biarpun keuntungan mereka mengecil (kos kurier dua kali + kos Poslaju pemulangan semula).

iii. Secara tak langsung, mereka sedang membina pasak kepercayaan pelanggan dengan cara ini. Cakap (“Free Return”) serupa bikin.

 


 

 

#29 – Retargeting Melalui Aplikasi Mudah Alih

 

iklan Zalora dalam aplikasi

 

Selain meninjau­ninjau laman web Zalora melalui desktop, saya cuba pula meninjau melalui telefon pintar saya.

Selang beberapa hari, iklan ini muncul dalam sebuah aplikasi lain dalam telefon pintar. Mereka guna teknik r​etargeting.​

 

Motif?

i. Zalora mahu saya kembali ke laman web mereka dan membeli produk mereka.

ii. Zalora mahu saya install aplikasi rasmi mereka di dalam telefon saya dan membeli melalui telefon.

iii. Jika saya install aplikasi rasmi mereka, mereka akan masukkan saya dalam satu ​Custom Audience ​baru untuk mereka target iklan-­iklan di Facebook.

Fungsi advance itu boleh dibuat di Facebook dan saya yakin Zalora sedang mengimplementasikan fungsi tersebut.

 


 

 

 #30 – Retargeting Melalui Laman Web & Blog Lain

 

iklan Zalora di internet

 

Di desktop pula, ceritanya sama. Ke mana sahaja saya pergi, saya akan lihat iklan Zalora.

Saya yakin anda juga pernah alami situasi ‘diikut’ seperti ini, betul?

Untuk pengetahuan anda, teknik ini dipanggil sebagai “r​etargerting”​ dan ia adalah satu fungsi advance dalam Google Adwords.

Oleh kerana saya pernah melawat laman web mereka, maka Zalora telah memasukkan saya dalam satu “senarai” khas…

…yang dibuat secara automatik oleh Google Adwords. Apabila saya melawat laman web dan blog lain, iklan ini secara automatik akan ditunjukkan kepada saya.

 

Zalora menggunakan teknik yang agak advance di mana mereka berjaya kesan satu produk yang saya lihat di laman web mereka dan paparkan semula kepada saya (lelaki yang memakai baju kelabu tersebut).

Bukan pada satu laman web atau blog. Tapi, di laman web lain juga saya “diikut”. Lihat di bawah ini:

iklan Zalora di blog

 

Motif?

i. Zalora mahu saya kembali ke laman web mereka dan membeli produk tersebut.

ii. Zalora mahu jimatkan belanja iklan Google Adwords mereka. Berbanding menggunakan target yang umum, mereka target iklan mereka kepada pelawat laman web mereka sahaja.

Dari sudut pemasaran, golongan ini sebenarnya sudah 50­-50 mahu membeli. Zalora ambil jalan yang mudah dan menjimatkan untuk ‘​convert’​ prospek mereka ini menjadi pelanggan.

 


 

 

#31 – Facebook Retargeting

 

Di Facebook ceritanya sama. Selang beberapa hari selepas saya tinjau­-tinjau baju lelaki di Zalora saya nampak iklan di News Feed dan bahagian kanan Facebook saya seperti ini:

iklan Zalora di Facebook

Iklan ini keluar di News Feed

 

 

iklan Zalora di bahagian kanan Facebook

Dan iklan ini keluar di bahagian kanan Facebook

 

Zalora ingatkan saya semula yang saya pernah lihat produk tersebut di laman web mereka. ​Call to Action​(CTA) nya juga cukup jelas sekali dengan meletakkan perkataan “​Shop Now”​, “​Buy…”​dan penggunaan butang “​Shop Now”​ yang Facebook sediakan.

 

Motif?

Zalora tidak mahu bazirkan data mahal yang mereka ada, iaitu senarai prospek yang telah melawat laman web mereka. Dalam pemasaran Facebook, ia dipanggil sebagai ​Website Custom Audience (WCA).

Prospek dari WCA adalah prospek yang sangat spesifik dan mempunyai potensi yang sangat tinggi untuk menjadi pelanggan. Zalora sedar akan hal ini dan mereka lakukannya dengan betul.

 


 

 

 #32 – Pilihan Untuk Pilih Frekuensi Langganan Emel (Unsubscribe Options)

 

Sejujurnya, saya agak terganggu dengan emel­-emel Zalora selepas menjadi pelanggan dan subscriber mereka. Boleh dikatakan hampir setiap hari mereka hantar emel kepada saya.

 

Jadi, saya klik pautan “​Unsubscribe” ​di dalam emel mereka dan saya di bawa ke halaman ini.

pilihan unsubscribe emel Zalora

 

Motif?

Zalora memujuk saya untuk terus kekal menjadi subscriber mereka dengan menawarkan pilihan frekuensi emel yang lebih kurang seperti 1 emel sahaja setiap minggu.

Saya yang asalnya mahu unsubscribe (kerana terganggu) telah pertimbangkan semula tindakan saya. Akhirnya, saya pilih untuk terima 1 emel setiap minggu berbanding keluar terus dari sistem emel mereka.

Zalora berjaya pertahankan seorang pelanggan = data mahal mereka.

Apabila saya kekal menjadi subscriber mereka, mereka boleh senang­-senang buat promosi dan hantar kepada saya lagi selepas ini tanpa perlu buat Facebook Ads atau Google Adwords lagi. Mereka tahu saya buka dan baca emel.

 


 

 

#33 – Fit Visualiser (Fitting Room Online)

 

fit visualizer Zalora

 

Satu ciri menarik pada website mereka bernama ​Fit Visualiser.​ Ia umpama bilik percubaan atas talian.

Apa yang saya buat adalah, saya masukkan ukuran sehelai baju yang saya selesa pakai seperti ukuran bahagian:

i. Lengan
ii. Bahu
iii. Panjang dan lebar

 

Menggunakan teknologi khas, Zalora akan jana sehelai ‘baju maya’ berdasarkan ukuran itu dan memadankannya dengan saiz produk yang saya lihat.

Demonya seperti berikut:

demo fit visualizer Zalora

 

Motif?

Zalora mahu bantu pelanggan mereka membuat pilihan yang betul. Mereka tahu cabaran utama menjual pakaian di internet adalah ­- saiz.

Jadi, mereka mudahkan proses prospek yang sudah hampir 90% menjadi pelanggan itu dengan cara ini. Mereka tidak mahu prospek tersebut keluar dari ‘​sales funnel’​ mereka.

 


 

 

Kesimpulan

Jadi, apa kesimpulan yang boleh kita buat berdasarkan 33 teknik sulit Zalora di atas? Ini 7 kesimpulan yang boleh saya kongsikan:

  1. Pemasaran emel adalah pemasaran yang berkesan​­ – Lihat contoh-­contoh di atas. Begitu banyak sekali poin yang bersangkut paut dengan emel. Zalora menggunakan pemasaran emel dengan begitu baik sekali. Mereka tahu ia adalah sebuah tool yang jimat dan menguntungkan.
  2. User experience ​(UX) sangat penting – ­​Lihat bagaimana Zalora buat survey. Mereka sangat berminat nak tahu sama ada pelanggan mereka suka atau tidak dengan laman web dan servis­-servis mereka. Setiap hari, mereka i​mprove ​laman web dan cara mereka bekerja.
  3. Urgency is secret recipe​­ – Boleh dikatakan hampir semua kupon diskaun mereka ada tarikh luput. Tujuan utama tarikh luput ini adalah untuk memastikan ia ditebus. Dalam kata lain, Zalora nak pelanggan mereka membeli lagi. ​Flash sale​ sehari dan 3 jam itu juga permainan teknik urgency.
  4. Mudahkan pelanggan dan pelanggan akan beli​­ – Lihat bagaimana Zalora tawan hati prospek dengan tool ​Fit Visualizer​ mereka. Poin saya di sini bukan nak suruh anda adakan tool yang sama. Tetapi, cuba fikir bagaimana untuk mudahkan lagi prospek faham dan ‘rasa’ produk anda.
  5. Retargeting sangat berkuasa​­ – Zalora berjaya ‘mengepung’ prospek dan pelanggan mereka di Internet. Setiap penjuru di Internet mereka akan ‘ikut’ menggunakan teknik r​etargeting.​ Teknik ini boleh tingkatkan ​conversion rate​ dengan drastik.
  6. Personalized marketing​­ – Lihat bagaimana aliran emel­-emel Zalora kepada saya. Selepas daftar jadi pelanggan, saya dapat emel baucar diskaun. Selepas tengok produk, dapat pula emel peringatan untuk membeli produk. Ya, semakin kita kenal pelanggan, semakin mudah menjual.
  7. Kupon adalah senjata yang ampuh​­ – Zalora sangat suka gunakan kupon diskaun untuk pelbagai tujuan. Jika dilihat dari sudut logik, memang kita akan nampak seperti Zalora akan rugi. Namun, mereka sebenarnya memilih untuk rugi ‘sebentar’ sahaja. Seorang pelanggan yang berpuas hati sudah pastinya akan buat r​epeat orders, ​betul?

 

Semoga Anda Belajar Sesuatu

Kami berharap agar anda belajar sesuatu dari kajian kes eksklusif ini. Sudah jelas sekarang pada kita apa yang penting dan apa yang perlu ditekankan untuk aktiviti­-aktiviti pemasaran internet kita selepas ini.

 

Kongsikan Kajian Kes Ini

Jika anda belajar sesuatu yang baru dari kajian kes ini, sila kongsikan kajian kes ini kepada rakan-­rakan anda di Facebook. Semoga ramai usahawan akan mendapat manfaat dan ilmu baru dari kajian kes ini.

 

- sumber: ProspekDigital

You can read more business tips at JomBiz.my